Ghost Negotiator: Der unsichtbare Experte

„Meinen Job lernt man nicht in einer Ausbildung oder aus Büchern“, sagt Foad Forghani, selbstständiger Verhandlungsprofi aus Frankfurt am Main. Vor rund zwanzig Jahren erlebte er während seines Business-Studiums in Schottland, wie viel Wert dort auf Verhandlungsgeschick gelegt wurde. Und nicht nur dort, sagt er, sondern im gesamten angelsächsischen Sprachraum. „In den USA gibt es hauptberufliche Verhandler, oft ehemalige FBI- oder CIA-Mitarbeiter, die mit Extremsituationen vertraut sind.“ In deren Fußstapfen wollte er damals treten. Mittlerweile ist Forghani unter den ersten Treffern, wenn man „Ghost Negotiator“ googelt.

Wer aber bittet einen Ghost Negotiator um Unterstützung? Vor allem KlientInnen, die ihren Namen in einem bestimmten Zusammenhang nicht lesen wollen. Doch so viel kann Forghani zu seinen KundInnen sagen: Fast alle kommen aus der Wirtschaft, einige aus der Politik. Teams oder Einzelpersonen nehmen Kontakt zu ihm auf: GeschäftsführerInnen, Vorstandsmitglieder, das höhere Management – aus ganz unterschiedlichen Branchen. Was sie eint? „Wenn meine Mandanten zu mir kommen, stehen sie meistens mit dem Rücken zur Wand.“

Die Machtverhältnisse verstehen

Forghani hilft dann aus dem Hintergrund: „Ich versuche, unsichtbar zu bleiben, denn wenn die Gegenseite mich sieht und erkennt, denkt sie: Die haben einen Experten, wir holen auch einen – und dann wird es kompliziert.“ Im ersten Schritt verschafft sich der Experte einen Überblick über die Verhandlungssituation. Er will wissen, wer auf der Gegenseite die Entscheidungen trifft und wer sie nur beeinflusst. „Um eine Verhandlungslandschaft zu verstehen, muss ich wissen, wie die Machtverhältnisse aussehen.“ Viele KlientInnen stehen extrem unter Druck, wenn sie ihn aufsuchen. Am liebsten wäre es ihnen, er würde sofort eine Lösung wie ein Kaninchen aus dem Hut zaubern. Das geht nicht, sagt Forghani, denn: „Die gute Idee kommt aus der guten Vorbereitung.“

Stattdessen bittet er seine KlientInnen, ihm die Situation zu beschreiben und, wenn möglich, auch frühere Debatten im Wortlaut zu schildern. Denn die Wortwahl gibt oft mehr über verborgene Absichten und Emotionen preis, als den SprecherInnen bewusst ist. Forghani fügt hinzu: „Noch wichtiger als das, was die Menschen sagen, ist das, was sie tun. Denn eine Entscheidungskette lügt nicht.“ Um die Gegenseite einschätzen zu können, schaut er sich an, wie sie in der Vergangenheit agiert hat. Recherche ist also ein wesentlicher Bestandteil seines Jobs – ist sie besonders umfangreich, lagert Forghani sie auch mal an andere aus.

Die Strategie planen

Anschließend entscheidet er mit den AuftraggeberInnen, welche Strategie sie verfolgen wollen. Win-win, Winlose, einen klassischen Kompromiss oder eine Kombination verschiedener Strategien.

Im nächsten Schritt setzt Forghani alles in einer visuellen Darstellung um: die Motive der Gegenseite, die Machtverhältnisse, die eigenen Ziele. Eine Grafik muss es deshalb sein, erklärt er, weil sich die KlientInnen im Eifer des Gefechts eher an dieses Gesamtbild als an einzelne Textdetails erinnern werden. Bei Entscheidungen geht es aber ums Ganze – und es muss oft schnell gehen.

Das Gespräch trainieren

Um das konkrete Verhandlungsgespräch zu üben, wird Forghani zum Sparringpartner und simuliert das Verhalten der Gegenseite, auf das sein Klient oder seine Klientin reagieren muss: „Wir müssen alle möglichen Partien durchspielen. Und selbst dann gibt es noch Varianten, die wir nicht bedacht haben. Für solche Fälle rate ich meinen Mandanten immer: eine Pause machen, bloß keine direkten Zusagen treffen!“

Wenn Foad Forghani von solchen taktischen Schachzügen spricht, spürt man seinen Enthusiasmus. Diesem Mann, der sich in seinen Instagram-Videos auch mal mit Boxhandschuhen im Hintergrund präsentiert, geht es ums Siegen. Was aber, wenn der Kampf gewonnen ist – fahren dann nicht andere die Lorbeeren ein, während er als Ghost Negotiator unsichtbar bleibt? Foad Forghani wirkt erstaunt: „Dieses Thema hat mich noch nie beschäftigt. Ich hatte es noch nicht einmal auf dem Radar. Ich bin Verhandlungsberater. Und ein Verhandlungsberater muss gewinnen wollen. Ein gewonnener Fall ist für mich ein Sieg.“

Foad Forghani

Foad Forghani gilt in Deutschland als einer der bekanntesten Ghost bzw. Shadow Negotiators.

Neben seiner Beratungstätigkeit bietet er Seminare und Vorträge an und teilt seine Erfahrungen u. a. auf YouTube und Instagram.

In seiner Freizeit spielt Forghani Schach und boxt: „Tough guy und smart guy, in diesem Job muss man beides sein.“

instagram.com/foad__forghani

Was ist ein Ghost Negotiator?

Der Begriff „Ghost Negotiator“ (auch „Shadow Negotiator“) hat sich seit den 2010er-Jahren vor allem in der Wirtschaft etabliert. Er beschreibt Fachleute, die Strategien für Verhandlungen aus dem Hintergrund entwickeln und Führungskräfte beraten, ohne selbst am Verhandlungstisch
zu sitzen.

Bei kritischen, komplexen oder hochrangigen Verhandlungen bieten diese ExpertInnen zudem eine externe, objektive Perspektive.

Die 7 häufigsten Verhandlungsfehler

Diese vermeidbaren (Anfänger-)Fehler beobachtet Foad Forghani in der Praxis am öftesten.

Abbruch. Nie zu schnell aufgeben! Abbruch ist meistens ein Fehler.
Übertriebenes Vertrauen. Wer die eigenen Informationen und Ziele zu schnell offenlegt, weil er oder sie ein Win-win anstrebt, macht sich verwundbar. Wenn die Gegenseite ein Win-lose durchsetzen möchte, hat sie dann einen Vorteil.
Sich nicht in die Gegenseite hineinversetzen. Nur wer die Position der anderen versteht, kann eine Lösung aufsetzen, die die andere Seite zumindest auch gut aussehen lässt. Stichwort: „Brücken bauen“.
Trickreichtum. Das Ziel einer Verhandlung ist nicht, den anderen reinzulegen. Umgekehrt: Gegen Tricks der Gegenseite sollte man sich wappnen.
Sich an der Person abarbeiten. In der Regel verhandeln wir eine Sache, und auf die sollten wir uns konzentrieren: hart in der Sache, weich zur Person.
Aktionismus ohne Information. Wer die Entscheidungsfindungsprozesse der Gegenseite nicht kennt, kann nicht effizient verhandeln. Um Einsicht zu gewinnen, lohnt oft ein eigener Termin.
Kulturelle Unterschiede ignorieren. Werte beeinflussen Entscheidungen. Darum zeigen minimale interkulturelle Unterschiede beim Verhandeln maximale Wirkung.

FAQs zum Thema Verhandeln

Diese Fragen werden Verhandlungsprofi Foad Forghani immer wieder gestellt.

Wozu dient „Framing“?

FOAD FORGHANI: „Beim Framing geht es darum, die Assoziations- oder Gedankenkette, die im Kopf des Verhandlungspartners entsteht, bewusst zu beeinflussen. Wenn beispielsweise ein Vorstandsmitglied von seinem Bereichsleiter stärkere Kostensenkungen fordert und dieser mit dem Hinweis reagiert, dass seine zuletzt durchgeführten innovativen Projekte – obwohl kostspielig – auch eine überdurchschnittlich hohe Marge erwirtschaftet hätten, verändert er den Bezugsrahmen des Themas.“

Was, wenn mich die Angst während der Verhandlung blockiert?

FOAD FORGHANI: „Wenn Sie sich mitten in einer Verhandlung von der eigenen Angst blockiert fühlen, sollten Sie nicht dagegen ankämpfen. Besser die Angst vor sich selbst eingestehen und benennen. Wenn Sie dazu einen Moment Ruhe brauchen, verlangen Sie eine Pause, aus der Sie mit neuer Energie zurückkehren können. Denn: Mut ist die Fähigkeit, den eigenen Ängsten ins Auge zu blicken.“

Wie gehe ich mit „schwierigen“ Verhandlungspartnern um?

FOAD FORGHANI: „Legt das Gegenüber unpassende Verhaltensweisen an den Tag – wird es etwa laut, unterbricht es dauernd oder droht es –, sollten wir diese unterbinden. Aber nie mit derselben Methode. Wird die Gegenseite laut, werden Sie erst mal leiser. Nehmen Sie Tempo raus. Zeigen Sie, dass Sie nicht einverstanden sind. Notfalls fordern Sie eine Pause ein und verhandeln erst weiter, wenn alle sich beruhigt haben. So verhindern Sie auch, dass die Gegenseite ihr Gesicht verliert.“

Was tue ich, wenn die Gegenseite eskaliert?

FOAD FORGHANI: „Bei der Eskalation geht es immer um die Frage: Wer sitzt am längeren Hebel? Mögliche Eskalations-Szenarien sollte man vorab im Kopf durchspielen. Wenn die Situation dann tatsächlich eskaliert, ist man vorbereitet, bleibt aktiv und kann die Verhandlungslandschaft kontrollieren. Ein Beispiel: Ein Verhandlungspartner hat einmal das Budget für das Gesamtvorhaben eingefroren. Wir hatten aber einen Puffer von vier Wochen eingeplant und zudem Rücklagen, um diese Phase zu überbrücken.“

Wann sollte ich eine Verhandlung abbrechen?

FOAD FORGHANI: „Wir haben in all den Jahren meiner Verhandlungsberatung kein einziges Mal abgebrochen. Allerdings kann man einen Abbruch in den Raum stellen – als Bluff. Ein Kriterium hilft, einzuschätzen, ob man abbrechen sollte: die Korrelation zwischen Aufwand und Ergebnis. Die Frage lautet: Lohnt sich der Aufwand der Verhandlung für das Ergebnis, das ich erzielen will? Lautet die Antwort ‚nein‘, ist ein Abbruch sinnvoll.“

Donald Trump als Verhandler

Foad Forghani hält Trump für einen guten, aber berechenbaren Verhandler, denn seine Taktiken sind immer die gleichen:

Hardball: Durch extreme Forderungen, Übertreibungen, Druck oder massive Drohungen wird die Gegenseite zunächst in die Knie gezwungen. So erringt man kalkuliert die dominante Position. Stellt man im Anschluss ebenfalls hohe, aber nicht ganz so extreme Forderungen, ist das Gegenüber bereits zermürbt.
Schocktherapie: Durch schockierendes Verhalten wird die Gegenseite aus dem Gleichgewicht gebracht. Das können ebenfalls extreme Forderungen, aber auch persönliche Angriffe oder die Androhung des Verhandlungsabbruchs sein.

Konkretes Beispiel: Während seiner ersten Amtszeit schockierte der US-Präsident die NATO-Mitgliedsstaaten mit der Ansage, die NATO sei obsolet (Schocktherapie). Im Nachhinein betrachtet, handelte es sich um einen Bluff, der die Erwartungshaltung der anderen auf einen Tiefpunkt senken sollte. Spätere Geldforderungen an die Mitgliedsstaaten wurden von diesen entsprechend fast als Erleichterung empfunden.