Coverstory: Meine Ziele durchboxen?

Nicht nur reden. Verstehen, taktieren, durchsetzen.

Text: Karin Cerny & Maya McKechneay

Manchmal wissen wir ganz genau: Heute wird verhandelt. Über Geld, Verantwortung oder Spielräume. Oft passiert das Verhandeln aber auch ganz nebenbei – mit dem Obsthändler auf dem Markt oder der Partnerin zu Hause. Und selbst in diesen scheinbar so beiläufigen Situationen geht es nicht nur um den Stammkundenrabatt oder darum, wer wie häufig aufräumt. Unterm Strich ist jede Verhandlung auch ein Abwägen, wie viel wir uns selbst und dem Gegenüber wert sind. Daher wird es oft schneller emotional, als uns lieb ist. Und: Oft zählt das, was zwischen den Worten liegt, mehr als das bessere Argument.

Diese Coverstory beleuchtet das Thema Verhandeln aus DREI PERSPEKTIVEN – als persönliche Herausforderung, als konsensorientierte Praxis und als strategisches Spiel mit offenen und verdeckten Karten.

Mut, für sich selbst einzustehen

Nach jahrelangem Learning by Doing ist Silke Annina Hofer mittlerweile selbst Trainerin, die vor allem Frauen für bevorstehende Verhandlungen fit macht. Das können berufliche Verhandlungen sein, aber auch solche im Gerichtssaal: „Generell kommen Kundinnen und Kunden zu mir, wenn sie durch extrem schwierige Situationen gehen“, fasst Hofer zusammen.

Das Um und Auf, das sie ihren KlientInnen vermitteln will, ist die Freude am Verhandeln. „Eine Verhandlungssituation ist wie ein Spiegel – ich lerne so viel über mich selbst und die anderen. Das ist jedes Mal ein Gewinn – selbst dann, wenn die konkrete Verhandlung nicht ganz so ausgeht, wie ich es mir ursprünglich gewünscht habe.“ Auch müssen viele erst lernen, für sich selbst und die eigenen Ziele einzustehen. Die meisten tun sich leichter, für andere zu verhandeln. „Frauen lernen früh, dass sie dann wertvoll sind, wenn sie sich für andere einsetzen.“ Ganz so selbstlos ist das allerdings nicht, denn auch hier geht es letztlich um Bestätigung von außen. Warum also nicht gleich für die eigenen Ziele eintreten?

Kompetenz signalisieren

Und dann ist da noch die Sache mit der Körpersprache. Viele Frauen haben gelernt, sich „nicht bedrohlich“ zu verhalten, indem sie mit besonders hoher Stimme sprechen oder bestätigend lächeln. Dabei, so Hofer, vermitteln tiefe Stimmlagen Kompetenz.

Burschen tun sich da leichter. „Meine Tennistrainerin erzählt mir, dass Burschen in ersten Matchsituationen gleich auf Punkte spielen, während Mädchen eher bemüht sind, schön hin und her zu spielen.“ Unsere Erziehungskultur trimmt Burschen eher auf Wettbewerb. Mädchen und Frauen müssen sich diese Haltung und innere Stärke erst aneignen. „Was aber nicht heißt, nach außen ‚hart‘ aufzutreten“, sagt Hofer. „Im Gegenteil. Mein Ziel ist: Hart in der Sache, weich im Außen.“

Keine Angst vor Stille

Und wie funktioniert das in der Praxis? „Reinpoltern und den anderen niedermachen bedeutet nicht, die Verhandlung zu führen“, erklärt Hofer. „Ich sage meinen Klientinnen und Klienten: Wenn ihr 30 Prozent redet und die Gegenseite 70 Prozent, ist es viel wahrscheinlicher, dass ihr die Verhandlung führt.“ Oft geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen: „Die Macht der Stille ist ein tolles Instrument, um die eigene Macht zu steigern.“

Menschen machen den Unterschied

In jeder Verhandlung gibt es drei Komponenten: die Themen (Was), den Ablauf (Wie) und die Beteiligten (Wer). Alle drei sollten berücksichtigt werden. „Darum“, so Rauschütz, „fragen Sie sich nach einer Verhandlung: Wird sich das nächste Gespräch leichter gestalten? Ist die Beziehung besser als vorher?“ Oft helfen hier der gesunde Hausverstand und die Einstellung: „Wenn mein Gegenüber ebenfalls gewinnt, bin auch ich erfolgreicher.“

„Dazu kommt, dass wir uns selbst oft als rational einschätzen – zugleich aber hochgradig irrational handeln. Die gute Nachricht ist, dass wir bestimmten Mustern folgen“, sagt Rauschütz. Andererseits kann Stress individuelle, negative Verhaltensmuster verstärken. Um sich selbst und andere im Konflikt zu führen, sollten Verhandlungsprofis darum möglichst stressresistent sein.

Ebenfalls notwendig für gutes Verhandeln nach der Harvard-Methode: der Perspektivenwechsel. Ihn kennt Rauschütz, die nahe am „Eisernen Vorhang“ aufwuchs, von Kindesbeinen an. „Ich habe früh verstanden, dass alles im Leben eine andere Seite hat.“ Gute VerhandlerInnen, sagt sie, sind entsprechend anpassungsfähig und suchen sich Verbündete mit unterschiedlichem Hintergrund.

Professionelle Vorbereitung

Wie soll man sich nun aber vorbereiten? „Die erste und wichtigste Voraussetzung ist, Zeit für die Vorbereitung einzuplanen. Viele VerhandlerInnen kennen ihre eigenen Interessen nicht“, sagt Rauschütz – ein Problem, das oft in großen Organisationen auftritt und finanzielle Einbußen bewirken kann. Wenn unterschiedliche Abteilungen unterschiedliche Ziele verfolgen, sollten diese intern abgestimmt werden, bevor extern verhandelt wird. Ist eine Verhandlung wichtig, gilt die Zwei-zu-eins-Empfehlung: zwei Stunden Vorbereitung für eine Stunde Verhandlungsdauer.

Prozess, Prozess, Prozess

Sonja Rauschütz ist es wichtig, ein Gespräch aktiv zu gestalten: „Wer den Prozess führt, bestimmt das Ergebnis“, lautet eine ihrer Kernaussagen. Professionelle VerhandlerInnen klären immer die Absicht eines Gesprächs: Warum sind wir hier und wo möchten wir heute hin? Ein Tipp von Rauschütz: „Fragen Sie Ihr Gegenüber doch einfach: ‚Was wäre für Sie heute ein gutes Ergebnis?‘“ Umso besser, wenn es dabei gelingt, auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen und deren Bedürfnisse einzugehen; die wahre Kunst ist, zugleich selbst flexibel zu bleiben. Sollte der Tonfall in der Verhandlung einmal besonders emotional oder beleidigend werden, gilt es, den eigenen Fokus nicht zu verlieren. Dazu Rauschütz: „Verhandlungsprofis bauen Brücken, über die die anderen gehen können.“

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