Einfache Frage zum Einstieg: Welches Produkt wird in Ihren Möbelhäusern am häufigsten verkauft?
Saliger: Ja, die Frage ist vielleicht einfach, aber schwierig zu beantworten. Denn es gibt verschiedene Betrachtungsweisen: nach Gesamtumsatz einer Warengruppe und nach Einzelprodukten. Am meisten Umsatz machen wir mit der Warengruppe Küchen. Wenn wir aber auf Einzelprodukte schauen, dann wird das ein Promotionsartikel sein, den wir günstig anbieten, beispielsweise ein Trinkglas um einen Euro. Wenn wir uns aber mit einem kleinen Augenzwinkern fragen, was wirklich am häufigsten verkauft wird, nach der Stückzahl, wäre das unser Wiener Schnitzel im Restaurant. Und das ist auch das wohlschmeckendste Produkt der ganzen Gruppe, das weiß ich aus eigener Erfahrung (lacht).
Sie müssen es wissen – schließlich sind Sie seit 30 Jahren im Unternehmen. Wie sah Ihr Berufseinstieg aus?
Saliger: Ich habe noch während der Schulzeit eine Tischlerlehre gemacht und nachher Rechtswissenschaften in Salzburg studiert. Als ich fertig war, hatte ich ein paar Monate Leerlauf, bis mein Gerichtsjahr beginnen sollte. Mir war fad, und ich hab’ zum Spaß dem XXXLutz, damals noch Lutz, geschrieben: „Ich bin ein junger Bursch und hab’ Tischler gelernt, vielleicht könnt ihr so einen brauchen.“ 1995 habe ich dann in Eugendorf als Bad-, Büro- und Kleinmöbelverkäufer begonnen. Das war schon ungewöhnlich für einen fertig studierten Juristen.
Damals haben Sie in der Filiale beraten und verkauft?
Saliger: Ja – und wie!
Ich vermute, Sie waren gut.
Saliger: Viel Umsatz und wenig Reklamationen – das macht einen guten Verkäufer aus. Und auf mich hat es zugetroffen. Bei meiner Warengruppe Badezimmer war ich, auch durch viel Fleiß, immer ganz vorne mit dabei. So habe ich mir schnell einen Namen gemacht. Das ist auch eine gute Warengruppe, aber nach wie vor ein bisschen im Schatten der Küchenverkäufe. Also in der Hierarchie liegt man als Badverkäufer hinter Schlafzimmer und Küchen (lacht).
Sie wurden dann durch Ihre Stärke im Verkauf Filialleiter?
Saliger: Ja, in Mattighofen. Das war eine kleine Filiale, in der ich, beispielsweise samstags, immer wieder auch mitverkauft habe – das hat mir großen Spaß gemacht. Gleichzeitig habe ich als Filialleiter den Verkauf orchestriert. Dann am Abend habe ich geschaut, was wir in der Kassa haben und was neu ist im Auftragsbuch. So hatte ich ein Erfolgserlebnis und gleich noch einen Ansporn.
Stellen wir uns eine konkrete Situation vor: Sie verkaufen in der Badabteilung. Ein Kunde sucht einen Waschtisch-Unterschrank. Wie gehen Sie vor?
Saliger: Waschtisch-Unterschränke sind ganz was Spezielles: Man zieht in eine Wohnung, und da ist der Waschtisch oft schon drin. Das ist unpraktisch, weil unsere Möbel Waschtische integriert haben. Zum Glück gibt es einen Verkaufstrick. Ich würde sagen: „Kein Problem, weil es gibt zu all diesen Waschtischen von allen Herstellern Adapter, um sie mit unseren Möbeln schön zu verbauen. Um den richtigen Adapter zu finden, brauchen wir nur die Nummer, die unten im Keramikbecken eingestanzt ist.“ Und natürlich bist du mit der Info schon mal Weltmeister. Da weiß der Kunde gleich: Der kennt sich aus.
Wie geht es weiter?
Saliger: Man macht eine Bedarfsanalyse, kommt mit dem Kunden richtig ins Gespräch, um zu erfahren, was will und braucht er wirklich? Ein guter Verkäufer hat dabei immer Respekt vor der Person, wurscht, ob sie schroff ist oder extrem nett. Man lernt im Verkauf so viel über Menschen. Denn jeder braucht ein Badezimmer, vom Generaldirektor bis zur Volksschuldirektorin, vom Schichtarbeiter bis zur Kassenkraft.
Kann man denn vom Beruf der Kundschaft auf deren Kaufkraft oder Ansprüche schließen?
Saliger: Gerade vor solchen Klassifizierungen warne ich immer. Wer heute, nach Ihrem Beispiel, ein kleines Badezimmer-Unterschränkchen bestellt, kommt morgen vielleicht zurück für eine Sitzgarnitur. Da sollte man nicht zu kurzfristig denken. Ich war übrigens eher ein „Softverkäufer“: Meine Abschlussquote war riesig – aber oft erst durch die Rückkehr der Kunden. Es war nie meine Philosophie, direkt auf Abschluss zu drängen.
An welchem Punkt könnte man denn drängen?
Saliger: Kunden im Badbereich brauchen oft einen Installationsplan, weil sie wissen müssen, wo das Wasser ist und so weiter. Da könnte man natürlich sagen, den gebe ich Ihnen nur, wenn Sie direkt unterschreiben. Denn sonst gehen Sie mit dem Plan, für den ich zwei Stunden aufgewendet habe, zur Konkurrenz. Ich bin eher der andere Typ Verkäufer, der sagt: Wenn Sie ein Problem haben oder ein besseres Angebot, schauen Sie wieder vorbei und wir reden.
Da höre ich ein fast partnerschaftliches Verhältnis zur Kundschaft raus.
Saliger: Ja, Vertrauen ist die Voraussetzung. Wer das nicht hat, der lässt auch keine 10.000 Euro in unserem Einrichtungshaus.
Sprechen wir noch kurz über Online-Verkäufe. Wann ging Lutz ins Internet?
Saliger: Den Online-Shop haben wir jetzt 20 Jahre. Für mich ist er wie ein zusätzliches Schaufenster. Ist doch wunderbar: Früher in Haag am Hausruck war das Schaufenster fünf Meter lang, dann in St. Florian 50 Meter, in Brunn am Gebirge 200 Meter. Online, da darf das Schaufenster auch 744 Kilometer lang sein – und die Kassa am Ende ist nur eine mögliche Funktion.
Welche Produkte werden denn online lieber gekauft als im Shop?
Saliger: Alles, was de facto Einstiegspreis ist. Bei hochwertigeren Produkten, zum Beispiel Boxspring-Betten um 1.500 Euro, kommt der Kunde immer noch lieber ins Einrichtungshaus, schaut sich Qualität und Stoff an und lässt sich beraten. Mittlerweile sind wir in Österreich – mit unseren drei Vertriebsschienen Möbelix, Mömax und XXXLutz – aber auch im Online-Möbelhandel die Nummer 1.
Thomas Saliger
Der ausgebildete Tischler und studierte Jurist startete 1995 als Trainee im Verkauf bei Lutz. Drei Jahrzehnte später verantwortet er als Marketingleiter und Unternehmenssprecher der XXXLutz Gruppe sowie Mitglied der Geschäftsleitung die Marken XXXLutz, Möbelix und Mömax in zahlreichen Ländern.
Saliger war 1999 federführend in der Umbenennung von „Lutz“ zu „XXXLutz“ sowie Initiator der berühmten TV-Kampagne mit der „Familie Putz“, entwickelt mit der Agentur Demner, Merlicek und Bergmann (siehe Fun-Fact).
Am 27. November 2025 wird er im Rahmen der Verleihung der Alumni Awards von der FHWien der WKW mit dem Special Award „Business Icon of the Year“ ausgezeichnet.
Fun-Fact
© XXXLutz KG/Nast Photography
Wie entstand die Idee zur Familie Putz, Herr Saliger?
„Als Filialleiter habe ich mit meinen Mitarbeitern zwei Mal im Möbelhaus übernachtet. Nachher haben wir uns gesagt: Das wäre doch das Schönste, wenn man im Möbelhaus jeden Tag in einem anderen Stil wohnen und schlafen könnte, je nachdem, wie man aufgelegt ist. So sind die Basisidee und das Briefing an die Agentur entstanden.“
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