Maija Worek vom Studienbereich Management & Entrepreneurship präsentierte beim EGOS Local Hub an der WU Wien die Masterarbeit der FHWien-Absolventin Erica Lubrano. Die Studie zeigt, wie kleine Familienunternehmen Dienstleistungen in ihre Geschäftsmodelle integrieren – und welche Rolle Kundennähe, Familie und Vertrauen dabei spielen.
Wie können kleine familiengeführte Handelsunternehmen ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln, wenn Produktmargen sinken und KundInnen zunehmend individuelle Lösungen erwarten? Mit dieser Frage beschäftigte sich Erica Lubrano in ihrer Masterarbeit an der FHWien der WKW. Maija Worek präsentierte die Ergebnisse am 8. Juli 2026 beim EGOS Colloquium Vienna Hub an der WU Wien im Rahmen des Themenfelds „Family Businesses and Business Families in Times of Crisis, Fragmentation, and Disorder“.
Erweiterung des Produktangebots durch Dienstleistungen
Im Zentrum der Arbeit steht „Servitization“: Unternehmen ergänzen ihr Produktangebot durch Dienstleistungen, etwa Beratung, Reparatur, Wartung, Individualisierung oder Abo-Modelle. Lubrano untersuchte empirisch kleine Familienunternehmen aus Österreich, Italien und Deutschland. Grundlage waren Interviews mit Mitgliedern der Eigentümerfamilien, die im Unternehmen tätig sind.
Die Ergebnisse zeigen: Servitization verläuft in kleinen Familienunternehmen häufig nicht als groß angelegtes Strategieprojekt, sondern schrittweise und aus dem Dialog mit KundInnen heraus. Viele Services entstehen, weil KundInnen Fragen stellen, Unterstützung brauchen oder maßgeschneiderte Lösungen wünschen. Aus zunächst kostenlosen Zusatzleistungen können so neue Einnahmequellen entstehen.
Kundennähe und stabile Strukturen fördern Service-Innovationen
Als wichtigste Treiber identifiziert die Studie Kundennähe, Differenzierung vom Wettbewerb und finanzielle Stabilität. Dienstleistungen können helfen, KundInnen langfristig zu binden, neue Märkte zu erschließen und Umsätze unabhängiger vom reinen Produktverkauf zu machen. Gleichzeitig gibt es Hürden: begrenzte personelle Ressourcen, fehlendes Know-how, räumliche Einschränkungen, Abhängigkeiten von externen PartnerInnen oder die Herausforderung, KundInnen neue Serviceangebote erst verständlich zu machen.
Besonders deutlich wird die Rolle der Familie. Vertrauen, Reputation und langfristiges Denken können zu zentralen Ressourcen werden. In vielen Fällen wird der Service eng mit der Familie, ihren Werten und ihrer persönlichen Beziehung zu KundInnen verbunden. Gleichzeitig kann familiäre Prägung Veränderung auch bremsen, etwa wenn bewährte Routinen schwer hinterfragt werden.
Die Masterarbeit liefert damit Einblicke in ein bisher wenig erforschtes Feld: Service-Innovation in kleinen Familienunternehmen. Sie zeigt, dass gerade ihre Nähe zu KundInnen und ihre stabile Eigentümerstruktur wichtige Voraussetzungen sein können, um Geschäftsmodelle behutsam, aber wirkungsvoll weiterzuentwickeln.
Der Workshop wurde von Julia Süss-Reyes und Reinhard Prügl vom Institut für Familienunternehmen an der Wirtschaftsuniversität Wien organisiert. Es wurden mehrere spannende Forschungsbeiträge präsentiert und diskutiert.
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