Unsere HalbfinalistInnen und Coaches berichten über die Vorbereitung für die European Sales Competition 2020 mittels Sales-Coaching und erzählen über ihre Erfahrungen mit dem Wettbewerb.
Einen realen Verkaufsprozess im Business-to-Business-Bereich zu simulieren und die besten Nachwuchs-VerkäuferInnen auszuzeichnen, ist das Ziel der jährlichen European Sales Competition (ESC), einem internationalen Sales-Wettbewerb – eine spannende Aufgabe in einer herausfordernden Situation. Der dreitägige Wettkampf fand Anfang Dezember 2020 virtuell statt. Zwei Studierende des Studienbereichs Marketing & Sales Management, Elisabeth Putz und Dominik Dunkler, konnten sich als HalbfinalistInnen bei der internationalen Konkurrenz durchsetzen. Wir haben ihre Erfahrungsberichte in diesem Beitrag zusammengefasst:
>> Great things never come from your comfort zone
Elisabeth Putz, Bachelor-Studierende Marketing & Sales
>> Auf Knopfdruck performen
Dominik Dunkler, Master-Studierender Marketing- & Salesmanagement
Gecoacht wurden die beiden Studierenden von Marina Prem, Academic Coordinator Sales & CRM sowie Christoph Haudek, externer Lehrender an der FHWien der WKW und Unternehmensberater mit Schwerpunkt Vertrieb. Ihre Eindrücke vom Wettbewerb, den Coaching-Sessions und der herausragenden Performance ihrer Studierenden haben wir hier zusammengefasst:
>> Sales-Coaches Marina Prem und Christoph Haudek über die ESC 2020
Mehr über den Stellenwert von „Sales“ und „Salesmanagement“ in den Studiengängen sowie in der Praxis finden Sie hier:
>> Salesmanagement an der FHWien der WKW
Sie möchten sich als Studierende/r im Bereich Bereich Marketing & Sales Management an der FHWien der WKW für die Teilnahme am ESC 2021 bewerben? Die nächste Competition findet 2021 in Turku statt. Interessierte können sich jederzeit bei Academic Coordinator Marina Prem unter marina.prem@fh-wien.ac.at melden und werden für die Vorausscheidung berücksichtigt!
Erfahrungsberichte
Great things never come from your comfort zone
Erfahrungsbericht von Halbfinalistin Elisabeth Putz
Sales finde ich einfach total spannend. Als Frau Prem ein E-Mail für die Bewerbung bei der ESC ausgesendet hatte, wollte ich daher unbedingt das 6-wöchige Coaching von den Profis bekommen, um so noch mehr über Verhandlungsgespräche lernen zu können.
Das virtuelle Setting
Der ESC lief über eine Onlineplattform, Verhandlungssimulationen selbst waren über Zoom. Nach der Gruppeneinteilung mit insgesamt drei Runden wurde jeder/em TeilnehmerIn ein Slot pro Tag zugewiesen, in dem dann ein 1:1 Gespräch via Zoom geführt wurde. Anfangs war es etwas herausfordernd, sich mit allen virtuellen Räumen vertraut zu machen. Es wurde dann immer leichter und auf jeden Fall machbar. Ich hatte wirklich das Gefühl, dass die Veranstalter das beste aus der Situation gemacht haben. Die Mitglieder meiner Gruppe konnte ich zu Beginn zwar kennenlernen, doch durch das Online-Format gab es leider nur sehr eingeschränkte Möglichkeiten zum Netzwerken. Wir hatten allerdings die Möglichkeit, uns bei den Firmen vorzustellen. Die Sponsoren suchten sich Studierende für 1:1 Recruiting-Gespräche aus. Das war eine wirklich tolle Gelegenheit!
Der Wettbewerb & die Vorbereitung
Das Spannendste war für mich das erste Gespräch, ein Elevator Pitch. Ich hatte nur drei Minuten Zeit, um das Gegenüber von meinem Produkt zu überzeugen und mir ein weiteres 15-minütiges Gespräch garantieren zu lassen. Die zweite Runde dauerte 15 Minuten und diente der Bedarfsanalyse und Produktpräsentation. Die dritte, 20-minütigen Runde bestand wieder aus Bedarfsanalyse und Produktpräsentation, allerdings mit einer Person aus einer anderen Abteilung. Die Challenge war dabei, die Wünsche und Bedürfnisse des Gegenüber aus verschiedenen Abteilungen zu erkennen. Am Ende der Runden musste jeweils ein Follow-up Meeting vereinbart werden.
Wir bereiteten uns mit einem 6-wöchigen Online-Sales-Coaching gemeinsam mit unseren Sales-Coaches Marina Prem und Christoph Haudek auf die ESC vor. Dominik und ich hatten viele Simulationen und übten auch online außerhalb der Coaching-Sessions. Wir bauten das Coaching nach den Stufen eines Verkaufsgespräches auf und simulierten immer die bisher gelernten Phasen. Der Schwerpunkt war hier ganz klar die Bedarfsanalyse. Es war den Coaches besonders wichtig, dass wir auf die Kundenwünsche individuell eingehen und gezielte Fragen stellen. Sie gaben uns unzählige wertvolle Tipps und teilten ihr Wissen mit uns.
Was ich davon mitnehme
Ich kam vor und während die ESC definitiv aus meiner Komfortzone! Es war eine sehr intensive Zeit, in der ich wirklich viel, persönlich als auf fachlich, gelernt habe. Die Coaches haben uns motiviert und bestärkt und schafften es, das Beste aus uns herauszuholen und an uns selbst zu glauben. Des Weiteren half mir die ESC zu mehr Mut. Von der Vorausscheidung bis zur letzten Runde in der Competition waren sehr viele Situationen, die Mut verlangten und ich bin sehr stolz darauf, diesen bewiesen zu haben. Genau diesen Mut werde ich im Studium sowie im Berufsleben nutzen und immer den Spruch „Great things never come from your comfort zone“ von Frau Prem im Hinterkopf behalten.
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Auf Knopfdruck performen
Erfahrungsbericht von Halbfinalist Dominik Dunkler
Ich bin allgemein ein neugieriger Mensch und sehe in Wettbewerben die Chance, an sich zu wachsen und seine Skills zu schärfen. Es war für mich der erste Wettbewerb dieser Art. Die Möglichkeit, sich professionell auf diesen ESC-Event mittels Coaching vorzubereiten, empfinde als nicht selbstverständlich und chancenreich.
Das virtuelle Event
Organisatorisch hat sich der gesamte Event COVID19-bedingt nach hinten verschoben, von Juli auf Dezember 2020. Das Event fand rein digital über drei Tage hinweg statt. Grob gliederte es sich in drei Bereiche: dem Sales-Wettbewerb, den Infovorträgen und den Networking-Areas. Der Networking-Teil ist im digitalen Format schon an seine Grenzen gestoßen und ich bin dann doch eher der Typ, der Hände schüttelt. Mein Fokus lag aber auch sehr stark beim Wettbewerb, hier hat jede/r Studierende sicherlich individuelle Erfahrungen gemacht. Es gab vorab auch Vorstellungstermine von allen drei Sponsoren (Salesforce, Gartner und Paloalto). Ich fand insbesondere das Gespräch mit einer Recruiterin von Paloalto interessant, weil es persönlicher und umfangreicher war. Auch kannte ich das Unternehmen bis dato noch nicht. Den Info-Talk zum Thema Datensicherheit und Security fand ich persönlich auch interessant, ebenso die Möglichkeiten und Programme für Graduates. Ich habe insgesamt von allen drei Unternehmen ein besseres Bild bekommen und stehe immer noch in Kontakt.
Die Sales-Coachings
Marina Prem und Christoph Haudek haben durch regelmäßige Coaching-Einheiten einen organisatorischen Rahmen vorgegeben. Diese zähle ich zu den Highlights, weil ich sie lehrreich und wertschätzend empfand. Und ein Schmäh war auch immer dabei! Die Coachings fanden auf freiwilliger Basis zu festgelegten Zeiten via Zoom gemeinsam mit Mitstreiterin und FH-Buddy Elisabeth Putz statt, die ich auch während dieser Coachings näher kennen und schätzen lernen durfte. Es gab konkrete Aufgabenstellungen nach jeder Einheit, die sich auf die ESC-Runden und das Setting des Verkaufsgesprächs bezogen.
Die Aufgaben lösten wir teilweise allein, teilweise führten Elisabeth und ich gemeinsame Coachingeinheiten durch (wie Sparring Partner) und präsentierten dann unsere Zugänge im nächsten Coachingtermin. Fachliches zu Salesforce und Roxcel Trading (Seller und Buyer Unternehmen im ESC-Setting), und natürlich zum Thema CRM eignete ich mir selbst an. Da ich beruflich bereits mit einem CRM-System gearbeitete habe, konnte ich mein Wissen und meine Erfahrung, denke ich, gut einsetzen. Die Schwerpunkte in den Coachings lagen meiner Meinung nach auf zwischenpersönliche Kommunikation (verbal und nonverbal), Emotionalisierung und Storytelling, Fragenstruktur und Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung sowie allgemein die einzelnen Sales- und Verkaufsphasen (vom Erstkontakt bis zum Abschluss).
Der Wettbewerb
Das dreiminütige Erstgespräch habe ich stehend und mit der Frontkamera des Handys durchgeführt, da ich es auch bei den Coaching Einheiten so gehandhabt habe. Da wollte ich nichts dran ändern. Es war ein Elevator Pitch, der darauf abzielte, Interesse wecken zu können und schnell auf den Punkt bzw. Termin zu kommen. Mental habe ich mich vorbereitet, in dem ich wichtige Coaching Punkte durchgegangen bin (aktiv zuhören, Fokus auf den Einstieg, Augenkontakt halten, Kameraposition, langsam sprechen etc.). Den Augenkontakt zu halten, ist virtuell nicht immer leicht. In der zweiten Runde (15 Minuten), lag der Fokus auf der Bedarfsanalyse, d.h. das Gegenüber zu verstehen und mit gezielten Fragen Informationen zu entlocken und auch das Gespräch zu führen. In den Coachings haben wir auf beide Runden geachtet, fokussierten uns jedoch mehr auf Runde 2, weil sie anspruchsvoller und länger war. Erst nach den beiden Runden wurde uns mitgeteilt, ob wir in Runde 3 (Halbfinale) mit dabei sind. Dafür hatten wir ein Gespräch mit einer neuen Person, es war jedoch stark an Runde 2 angelehnt. Spannend und neu fand ich die Sales-Runden, weil man auf Knopfdruck performen und mit einem potentiellen Käufer Gespräche führen musste, dabei von drei bis vier Personen unbemerkt beobachtet und bewertet wurde.
Was ich davon mitnehme
Insgesamt hat es sich gelohnt, aus der Komfortzone herauszugehen und neue Abenteuer anzugehen, auch im Corona-Jahr können spannende und erfreuliche Dinge passieren!
Virtuelle Settings und Gespräche werden zunehmen, sowohl privat als auch beruflich und im Studium, diese erworbenen Erfahrungen werden mir dabei helfen. Meine digitalen Präsentations- Skills möchte ich weiter verbessern. Die Erfahrung und das erhaltene Feedback bestärken mich in meiner Studienwahl (Master Marketing- & Salesmanagement) und meinem beruflichen Fokus auf Sales.
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Sales-Coaches über die ESC 2020
Marina Prem ist Academic Coordinator Sales & CRM im Studienbereich Marketing & Sales Management der FHWien der WKW, Sie lehrt und koordiniert externe Lehrende aus der Privatwirtschaft, Praxisprojekt-Aufträge sowie internationale Gastvortragende.
Christoph Haudek ist externer Lehrender an der FHWien der WKW. Als Unternehmensberater mit Schwerpunkt Vertrieb gibt er sein Know-how und seine Expertise u.a. in den Lehrveranstaltungen „KundInnenmanagement und Verkaufsverhandlungen“ sowie „Salesmanagement“ weiter.
Dass im Frühjahr die ESC 2020 abgesagt wurde, war für Marina Prem zunächst enttäuschend. Umso mehr freute sie sich, als sie informiert wurde, dass die Competition nun online stattfinden konnte. Die erstmalige Durchführung der ESC im Corona-Jahr als Online-Wettbewerb sieht Christoph Haudek als gute Alternative. Das Event war gut strukturiert und in mehrere Runden aufgeteilt, die Teilnehmer konnten sich im Vorfeld auf jede Runde gezielt vorbereiten. Herausfordernd war für Marina Prem vor allem, dass es heuer die 1. Teilnahme war und daher mehr Recherche sowie ein Aufbau einer geeigneten Struktur notwendig war.
Besonders spannend war für die beiden Lehrenden der FHWien der WKW die Suche und Auswahl der geeigneten KandidatInnen im Vorfeld sowie die regelmäßigen Coaching-Einheiten mit Theorie und Praxis. Dabei lag der Fokus darauf, die individuellen Stärken der KandidatInnen zu stärken und gezielt Schwerpunkte im Hinblick auf Fragetechnik und Präsentation im Verkaufsgespräch anzuwenden. Der engagierte Einsatz der beiden TeilnehmerInnen war für beide ein besonderes Highlight, da die Zusammenarbeit mit den Studierenden auf eine besonders professionelle und wertschätzende Art erfolgte.
Marina Prem findet rückblickend auf die Coachings folgende Worte:
„Die Studierenden haben sich im Laufe der Coachings wirklich toll weiterentwickelt und es war eine Freude zu sehen, wie sie das Feedback von uns Coaches wie ein Schwamm aufsaugten, wissbegierig nachfragten und eine Stärke in der Selbstreflexion aufwiesen. Die Studierenden haben auch zwischen den Coaching-Einheiten zu zweit Übungen und Simulationen durchgespielt und sind großartig daran gewachsen. Beeindruckend, dass nie eine Rivalität spürbar war und sie sich gegenseitig unterstützt haben!“
Die Zusammenarbeit mit Sales-Coach Christoph Haudek beschreibt sie so: „Christoph Haudek war von der Vorausscheidung bis zum Finale durchgängig eine wertvolle Unterstützung und ein kompetenter Lehrender und Coach!“
Die einzelnen Runden waren für Coaches leider nicht zugänglich. Die Veranstalter hatten es so eingerichtet, dass die TeilnehmerInnen online per Videokonferenz einem/einer KundIn gegenübergesetzt wurden. Mitglieder der Jury (gestellt von den Hosts) waren ohne Videofunktion zugeschalten, um die Gespräche zu evaluieren.
Zum Einzug ins Halbfinale findet Christoph Haudek folgende lobende Worte an die HalbfinalistInnen:
„Ich bin begeistert, mit welchem Engagement und Zielstrebigkeit beide Finalisten an unsere Coachings herangegangen sind, das Ergebnis haben sie dann beim Finale gesehen. Für mich persönlich sind beide Gewinner, Gewinner in fachlicher und Gewinner in persönlicher Hinsicht, ich gratuliere beiden vom ganzen Herzen und darf ein wenig stolz auf die beiden sein! Ich möchte mich hier nochmals bei Marina Prem für ihren großartigen Einsatz und wertschätzenden Umgang mit den Studis bedanken!“
Marina Prem gratuliert ebenfalls herzlich:
„Nochmals herzlichen Glückwunsch an Elisabeth Putz und Dominik Dunkler, dass sie es bis ins Halbfinale gemeistert haben! Sie dürfen richtig stolz auf sich sein, dass sie sich aus ihrer Komfortzone herausgeholt haben und eine tolle Performance erbracht haben – ich bin es jedenfalls! Ich finde es bemerkenswert, wie die beiden Studierenden gemeinsam für den Wettbewerb trainiert und sich gegenseitig beim Lernen, Üben und Wachsen unterstützt haben – es war eine Bereicherung mit ihnen beiden zusammenzuarbeiten! An dieser Stelle auch DANKE an Christoph Haudek für seinen unermüdlichen Einsatz und sein Engagement & Know-how, das er in der Vorbereitung auf den ESC 2020 eingebracht hat!“
Salesmanagement an der FHWien der WKW
„Sales“ bzw. „Salesmanagement“ spielt im Studienbereich Marketing & Sales Management eine wichtige Rolle, in fachlicher Hinsicht als auch hinsichtlich der Bedeutung in der Praxis. Die hohe Nachfrage in der Wirtschaft an professionellen VerkäuferInnen spiegelt die Bedeutung dieses Bereichs wieder und unterstreicht den hohen Stellenwert für Firmen. Die FHWien der WKW ist daher bestrebt, ihre Studierenden praxisrelevant und unter Einsatz neuester Technologien in diesem Gebiet auszubilden. AbsolventInnen verstehen, wie vielschichtig und wichtig dieses Thema für Unternehmen und damit auch für sie als mögliche zukünftige MitarbeiterInnen ist.
So wird in der Lehrveranstaltung „Kundenmanagement und Verkaufsverhandlung“ eine Software eingesetzt, die anhand von biometrischen Daten die Emotionen der VerkäuferInnen wiederspiegelt. Die Studierenden erhalten anhand dieser „Biometrischen Sales-Coachings“ neben einem umfassenden Feedback durch die Lehrenden tiefere Einblicke in den Gesprächsverlauf sowie die damit verbundenen persönlichen Emotionen.
Ein tiefes Kundenverständnis ist heutzutage nicht nur dem Sales-Bereich sondern auch bei allen MitarbeiterInnen bzw. Verantwortlichen Voraussetzung, die eine Schnittstelle zu KundInnen darstellen. Das individuelle Eingehen auf Bedürfnisse des Gegenübers ist das, was Sales Excellence ausmacht.
Sie möchten ebenfalls Sales-ExpertIn werden? Dann bewerben Sie sich jetzt für unseren Bachelor- oder Masterstudiengang im Studienbereich Marketing & Sales Management!