Speakers-Corner: Don E. Schultz rüttelt an Marketing-Grundfesten

13.04.2012
11:39

Kategorie: Aktuelles, Kommunikation, Marketing & Sales

Der Pionier der Integrierten Marketingkommunikation präsentierte an der FHWien vor rund 120 Zuhörern Einblicke abseits des Mainstreams und rüttelte mit seinen Thesen kräftig an einigen Marketing-Grundfesten. Sein Grundtenor: Kontrollverlust zulassen und neues Selbstverständnis entwickeln.

v.l.n.r.: Sanem Keser-Halper, Sieglinde Martin, Don E. Schultz, Peter Dietrich

Der Vortrag stand unter dem Titel „The rise oft the negotiated marketplace and its impact on the sales force“.  Laut Don E. Schultz veränderte sich die Marketing-Landschaft durch neue interaktive Technologien rasant. Auf diese Veränderung gingen jedoch die Marketer nicht gut genug ein und geben, die seit Jahrzehnten vorherrschenden Methoden und Konzepte weiter.

 

„They’re taught to talk, not to listen.“

Die westliche Kultur hat keinerlei Erfahrung mit Verhandlung und Beziehungsarbeit. Aber genau DAS wären die essentiellen Skills, die ein Verkäufer jetzt brauchen würde. Denn heutzutage reagiert der Kunde nicht mehr auf die Haltung „Let me tell you about my product.“ Kunden wissen heut meist mehr als der Verkäufer und stellen die Forderung „Let me tell you, what I need.“

„Reciprocity and shared value will drive tomorrow’s marketplace.“

Wechselseitige Beziehungen und geteilte Werte sind für Schultz die Kernfaktoren, die die neuen Märkte strukturieren. Die Sales Force dürfe sich nicht mehr als reiner Verkäufer, sondern als Agent in Verhandlungen und in Beziehungen mit Kunden begreifen und somit ein neues Selbstverständnis entwickeln. Das Ziel von Marketing soll in Zukunft eine nachhaltige, wechselseitige Beziehung sein.

Lesen Sie den ganzen Artikel im Blog des Instituts für Kommunikation, Marketing und Sales

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